【新闻】新德门窗老于思路决定出路门窗行业大有可为供水器

转型不是转行，门窗行业大有可为。减负增效、合作共赢，思路决定出路。

9月6日，我在上海“研几”新产品发布暨招商会上，要做一个关于“门窗行业新环境”的分享，这是我从业二十年，第一次正式以嘉宾的身份亮相，所以，我对这个问题进行了思考。

一、思路决定出路

中国门窗企业面临转型，这是大势所趋。转型与转业不同，有人误以为重新选择一个新的行业就是转型，其实不是，新的选择只能叫转业。转型，是基于原有的生存和发展环境，在可控范围对企业管理做加减法之后获得的优势。

转型能否成功，取决于领导者的思路，思路决定出路。领导者的思路有两种来源，一是依靠自己不断的摸索、总结、尝试、纠错，最后也会成功，但这种成功只是理论上的推演，因为，我们的生命没有足够的时间用于探索，现实中是不可能实现的。另一个来源是学习，学习又分为无效和有效的学习。理论上说，所有的学习都是有益的，会启发学习者的逻辑分析和思考能力。但同样，也是因为时间成本的原因，我们不可能重新来过小学、中学、大学的历程，而只能集中精力学习对工作有直接帮助的知识，也就是有效的学习。

门窗企业的老板对新技术和企业管理的学习普遍都很重视，愿意花费一定的时间和金钱去学习新的知识。只不过，大家在学习的过程中，并没有进行必要的梳理和思考，忽略了学习需要循序渐进，不能一蹴而就，以至于花费了大量的代价，把路走偏了。

例如：一位企业老板想开一家零售店，他可能会去学习店面选址、店面设计、店面装修、店员培训、软件开发和使用、加盟商招募技巧和管理、零售店仓储物流、互联网引流等等。这些知识绝对是有用的，只不过在学习完这些知识后，时间已过去几年了，这位老板可能会成为如何开店的讲师，而不是门窗企业家了，这应该属于无效学习。

有效学习就简单得多：首先，我们要找到自己学习的榜样，研究对方的优点和可以借鉴的长处，分析、理顺自己的资源，找到与目标的差异化实施跟随战术。“跟随”不是简单的模仿，是技术发展的一种表现形式。特斯拉电动车问世后，凭借节能、环保、经济、时尚的卖点，引起了社会的关注和众多机构的模仿。宝马公司也进行了跟随，只不过宝马考虑到充电桩的问题，在中国市场首先推出的是“油电混合”车型，充电4小时可以跑62公里，能满足上下班的距离，如果电没了，自动切换到燃油系统。这种油电混合车型特别适合有固定充电桩的购买者，既可以成为上下班的代步车，也可以用燃油的方式长途行驶。其次，学习者通过学习找到专业的团队，采用委托外包的方式解决问题。喝杯咖啡，不需要开一家咖啡馆。

二、对商业模式的修正

几年前，我国一些有实力的门窗企业热衷复制国外的门窗系统，通过改进一些局部细节后，在中国申请专利保护。这种方式现在已经落伍了，为什么呢？因为即使你的产品与国外的产品一模一样，便宜20%，客户也不会购买你的产品，便宜30%，产品质量无法保证。以至于我国众多的门窗系统公司极少有盈利，大都是处于亏损状态。

中国门窗系统专家栗建平对这一问题进行了深入研究，他认为，中国市场上出现的欧洲门窗系统大都是用于公共建筑和适合当地住房条件使用的，不适合中国国情。例如：中国门窗一定要配纱窗，欧洲建筑物大都有新风系统，不需要有纱窗的设计；欧洲门窗系统的研发是基于让更多门窗企业使用，从而起到垄断型材、五金件的作用，中国企业自己搞门窗系统的研究，自己使用，自然难以达到预期的效果；中国门窗系统的设计应基于“台阶”的思想，满足客户的不同需求，给客户更多的选择。

上海研和公司推出的“研几”零售门窗品牌也是对商业模式的修正。上海研和是一家具有三个显著特点的企业：一是工厂现代、漂亮、规范；二是意大利奢侈品铜窗SECCO的制造商；三是产品线齐全，涵盖断桥铝合金、塑钢、纯铜、钢制、阳光房等七大系列产品。以前，上海研和公司在零售市场推广中，没有强调自己的产品优势，延续传统发展加盟商方式，将加盟商锁定在个人身上，效果并不理想。9月6日，“研和”在上海举办的新产品发布暨招商会上，对商业模式进行了重新修订，重点推出SECCO铜窗和全产品系列优势，将加盟商确定为各地门窗幕墙企业和现有门窗零售店，目的是为合作伙伴提供拾遗补缺的配套服务。

上海三宅是东方美学门窗的领导者，“三宅”本身也是商业模式修正的实践者。以前的“三宅”不仅做中式门窗，也做被动窗、断桥铝合金窗、系统窗，经过几年的实践，周总决定对三宅的商业模式进行修正，放弃其他的产品，专注研发和生产符合中国传统建制的中式门窗，为此在清华大学学习古建知识，在全国广交古建设计师，遍访中国古建寺庙。“三宅”不仅在中式门窗系统获得十几项技术专利，而且在零售市场中创造性的提出了“共享零售店”、“信息加盟商”、“三宅合作伙伴俱乐部”等理论和商业模式。11月1日全天，三宅将在北京临空假日酒店做全案分享和招募加盟商大会。

哈尔滨的于忠波今年64岁，身体非常硬朗，这得益于他对事业的追求和不服输的精神。老于是木匠世家，爷爷就是哈尔滨有名的木匠，当年做的木窗依然在使用。老于对商业模式的改革是彻底的，他说：“铝包木门窗最麻烦的工序是木框的制作和油漆，如果门窗企业单独上这套设备和人员，活儿少，经济效益出不来，投资全白瞎了。我们测算过，不算运费，我老于生产的油漆好的木框出货价只需要600元/平米，门窗厂自己配玻璃和五金，一把扳手就可以完成铝包木门窗的装配”。老于的木框生产有三大武器：一是使用梯形集成材，降低集成材浪费率；二是使用自己研发的静电吸附设备完成底漆喷涂；三是用设备自动砂光，一台机器顶二十多个工人。

10月29日—30日，在北京丽都皇冠假日酒店举办的第二十届中国国际门窗幕墙技术交流研讨会上，这四位专家将和其他十五位专家一起做精彩的专题分享。

三、合作才能共赢

合作才能共赢，这句话是老生常谈，看起来简单，实际上绝不是简单的事。客观的说，没有人天生愿意合作，贪婪、自私和趋利避害都是人的本性，所有的合作都会是一个发展过程的结果，这个过程是建立在have to（不得不）合作的基础上。

在我看来，中国门窗幕墙企业老板对自己太苦了，他们每年花费几十万、数百万购买设备；每年花费几万、十几万、几十万请老师来工厂做培训；每年花费十几万做企业团建，但他们唯独很少给自己花钱去学习、交流、开阔眼界。

10月中旬，德国罗森海姆门窗幕墙技术研究院（ift）举办全球门窗幕墙新产品发布会，中国门窗幕墙行业参加这届年会的企业家也只有区区十几个人。德国ift计划与中视金建联传媒，11月下旬在中国举办“铝合金生产技术和管理”、“阳光房技术和施工”两场专题培训，培训五天，培训对象是门窗企业领导者，报名情况并不容乐观。

实际上，合作共赢是一个重要的话题。无论是德国ift、上海研几、上海三宅、哈尔滨老于、中国门窗系统大师栗建平还是中视金建联传媒，大家都有一个共同的特征，那就是在某一个方面，一定是术业有专攻。

例如：中视金建联传媒在门窗幕墙行业服务了二十年，这二十年间，我们不单纯是一家行业媒体、一家传播机构、一家策划公司，我们更是中国门窗幕墙行业的企业合作平台。在这个平台上，成百上千的企业家从陌生到相识，从相识到合作，从合作到共赢，这就是“金建联”存在的价值和意义。从1999年举办第一届中国国际门窗幕墙技术交流研讨会开始，中视金建联传媒就在国内外门窗幕墙行业企业家的支持下，顽强地坚持了二十年。翻阅历届研讨会的主协办单位，我们会发现，现在行业中的著名企业，都曾经是过去多届研讨会的支持者和赞助者，因为这一行业公平、公正、公开的技术交流平台，演讲者和听众都成为了受益者，这就是合作共赢的成功案例。

相反，如果我们企业在是否参加研讨会？是否赞助研讨会这些问题上纠结，自然也就失去了“站在舞台中央”的机会。

合作，没有问题；共赢，有很大的问题。我们在“合作共赢”上，普遍偏重于合作，对共赢的认识不够。例如：门窗厂愿意与优质配套件企业合作，但忽略了“共赢”，价格一压再压；房地产商愿意与优质门窗厂合作，但给的价格只是低档窗的费用；门窗厂与先进设备企业愿意合作，但只愿意支付低档设备的价格；企业对“金建联”的策划、广告、推广给予较高的期望，却支付单一媒体的价格。这就造成了合作无法长久、合作无法共赢的结局。

思路决定出路，出路就是商业模式，商业模式就是企业生存和发展的方法。

以前的逻辑关系是：业主买上房就很高兴，不会在意门窗的质量；房地产商对门窗的技术不了解，价格就成为唯一的评价标准；为了控制价格，门窗厂对配套件的要求就是低价；配套件企业为了降低成本，采用简化配置和换材料的方法，结果就是源源不断的制造出大批量的劣质门窗。

现在情况变了，新的逻辑关系是：业主花大价钱买的房，对门窗的要求提高，尽管不完全明白门窗的技术区别，但至少能感受到门窗质量的优劣；房地产商卖房压力很大，门窗是业主最容易看见和感受到的产品，对门窗的质量要求自然是越来越高；门窗厂无论是做工程还是做零售，对门窗的配套件要求也都会越来越高，门窗厂不一定非要选择品牌配套件，但一定要选择质量稳定、可靠，不会造成麻烦的配套件，当然，有品牌的配套件更容易被门窗厂发现和使用；配套件企业也将由根据定价做配件，改为尽可能把配件质量做好，用好产品赢得市场。

思路决定出路，环境变了，商业模式和经验也需要跟着改变，不变不行！

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